低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：(1)向中間商派駐表示。大型企業(yè)一般都派駐表示到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活動(dòng)來掌握他們的銷售動(dòng)態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。(2)與中間商多方式合作。企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平。通過這些辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。渠道管理需要考慮如何利用數(shù)字化工具來提高效率。湖北新零售業(yè)渠道管理流程

不過事情沒有那么簡(jiǎn)單，想要得到上述準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，就必須在平時(shí)堅(jiān)持積累相應(yīng)的數(shù)據(jù)，否則就無法通過以上的方式來準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商存在的問題。我們經(jīng)常說無數(shù)據(jù)、不決策，就是這個(gè)道理。雖然道理很簡(jiǎn)單，但是現(xiàn)實(shí)中就是有些經(jīng)銷商做不到，我之前就經(jīng)常遇到。所以作為廠家的銷售人員應(yīng)該在平時(shí)的溝通中對(duì)經(jīng)銷商多加勸說，幫助經(jīng)銷商建立自己的“數(shù)據(jù)庫(kù)”。如果有專業(yè)的軟件較好，沒有的話，也可以根據(jù)自己的情況簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)個(gè)Excel表格，然后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入和分析即可。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，權(quán)當(dāng)拋磚引玉。湖北新零售業(yè)渠道管理流程渠道管理的目標(biāo)是較大化整體渠道的利潤(rùn)和效率。

對(duì)你來說益處較大的渠道開發(fā)方式是挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。這種此消彼長(zhǎng)的效果，會(huì)讓你的市場(chǎng)占有率有可觀的提升。而且，操作同樣產(chǎn)品的經(jīng)銷商，一般在工作中你都會(huì)有所接觸，所以目標(biāo)也比較明顯。就好像有的笑話里講的，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒有男朋友的姑娘更容易。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)。不過挖墻腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現(xiàn)任”優(yōu)良得多才行，這也是開發(fā)競(jìng)品渠道的難點(diǎn)所在。當(dāng)然，還有一句玩笑話叫“沒有挖不倒的墻角，只有不努力的小三”。

當(dāng)然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè)，我們也應(yīng)該支持，但不建議對(duì)此進(jìn)行鼓勵(lì)，因?yàn)檫@樣對(duì)現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生較大的沖擊，造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑，我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場(chǎng)就是這樣奇妙，你其實(shí)沒有完全的把握知道你的下一個(gè)經(jīng)銷商來自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點(diǎn)立得住的優(yōu)勢(shì)，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤(rùn)空間，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時(shí)要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道的可持續(xù)性影響。

渠道結(jié)構(gòu)的合理性檢驗(yàn)，談到渠道的結(jié)構(gòu)，就不得不談到渠道的分類管理，它有一個(gè)重要的意義就是可以讓廠家將有限的資源投入到產(chǎn)出較高的渠道上，提高資源的利用效率。這里的資源可以是費(fèi)用補(bǔ)貼、人員支持，當(dāng)然也可以是廠家人員的精力。渠道的分類管理還有一個(gè)意義，是可以觀察到業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性。因此，作為市場(chǎng)的銷售人員，對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)合理性要有足夠的認(rèn)識(shí)。那么如何對(duì)渠道的合理性進(jìn)行檢驗(yàn)?zāi)兀课医ㄗh可以從這樣幾個(gè)問題來思考。1) 誰是你的主力隊(duì)伍，能夠幫你撐起今年的銷售任務(wù)？2) 誰是你的輔助隊(duì)伍，能夠幫你撐起明年的銷售任務(wù)？3) 誰是你的預(yù)備隊(duì)伍，能夠幫你撐起未來兩三年的銷售任務(wù)？4) 誰是你的友軍，存在策反的價(jià)值與潛力？渠道管理需要考慮如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和市場(chǎng)不確定性。分銷渠道管理目的

渠道管理中的技術(shù)支持包括CRM系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具。湖北新零售業(yè)渠道管理流程

渠道管理的主要要素與挑戰(zhàn)，渠道管理的主要要素包括渠道策略、渠道合作、渠道監(jiān)控和渠道優(yōu)化。首先，企業(yè)需要制定合適的渠道策略，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)實(shí)際情況選擇較佳的銷售渠道。其次，企業(yè)需要與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)還需要對(duì)渠道進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。然后，根據(jù)市場(chǎng)變化和實(shí)際情況，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。然而，在實(shí)際操作中，渠道管理面臨著諸多挑戰(zhàn)。例如，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化、消費(fèi)者需求的多樣化、渠道合作伙伴的選擇等。這些挑戰(zhàn)要求企業(yè)必須具備強(qiáng)大的渠道管理能力，才能夠應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。湖北新零售業(yè)渠道管理流程