渠道建設(shè)。為什么要實施目標(biāo)管理？目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對目標(biāo)完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法。1.目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲；2.目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價值；3.目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向；4.目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力；5.以結(jié)果為導(dǎo)向，時刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路；6.目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點；業(yè)務(wù)經(jīng)理較重要的三件事：PART 01：謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅實基礎(chǔ)；PART 02：為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即渠道的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；PART 03：圍繞目標(biāo)對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵。渠道管理的目標(biāo)是實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的較優(yōu)分銷。貴州渠道管理服務(wù)商

渠道覆蓋面過廣，廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。比如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。貴州渠道管理服務(wù)商渠道管理的有效性直接影響到企業(yè)的營收和市場份額。

企業(yè)人手不夠，沒有足夠的能單獨開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個地市設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。企業(yè)對市場不熟，開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時期的“預(yù)賠”過程。企業(yè)銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，只憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險太大、成本太高。

如何促使渠道與你合作我們知道了應(yīng)該找什么樣的經(jīng)銷商合作，知道可以通過哪些渠道找到他們，也對開發(fā)的優(yōu)先級做了評價，接下來我們就要對選中的經(jīng)銷商展開說服工作，以促使他們加盟我們的隊伍。那么，應(yīng)該如何去做呢？個人以為，需要采取以下三個步驟：基本情報收集，關(guān)鍵痛點挖掘，SPIN+FABE+堅持不懈?；厩閳笫占?，關(guān)于情報收集的重要性不言而喻，孫子兵法里已經(jīng)說得透透的了，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。畢竟沒人在跟經(jīng)銷商交流的時候不想被當(dāng)成小白一樣受到輕視，而是更希望能樹立起一個行業(yè)老手的有威信形象。渠道管理需要考慮如何利用數(shù)字化工具來提高效率。

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾，企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進(jìn)行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強巡查，防止倒貨應(yīng)該加強培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。分析渠道數(shù)據(jù)可以揭示消費者行為和偏好趨勢。貴州渠道管理服務(wù)商

渠道管理的有效性可以通過市場份額的增長來證明。貴州渠道管理服務(wù)商

渠道管理工作包括：①加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。②加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。③其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。貴州渠道管理服務(wù)商